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Último artículo publicado: EXTREMADURA VACACIONES DE AGOSTO: EL ENTORNO Y SERVICIO QUE TE MERECES

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10 CLAVES DEL ÉXITO DE LAS EMPRESAS TURÍSTICAS: 4. LA SELECCIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO

     Toda empresa debe seleccionar un segmento del mercado, su público objetivo, al que dirigir de forma prioritaria sus actuaciones de marketing. El público objetivo es un colectivo de potenciales usuarios, definido y seleccionado por la empresa, en el que se da un nivel alto de homogeneidad en su comportamiento.

 Sementación del mercado

     La definición del público objetivo es una necesidad que facilita la tarea de organización, comercialización y prestación del servicio. El proceso de definición de nuestro público objetivo no es fácil, pero nos puede ayudar seguir estas reglas elementales.

     Se debe comenzar por un estudio de la situación actual y previsible evolución del entorno socioeconómico a nivel sectorial, local, regional y global. Por desgracia, en los últimos años hemos comprobado lo difícil que es acertar en estos pronósticos, pero si somos capaces de descubrir las claves de la situación actual, tendremos más posibilidades de acertar en la predicción de su evolución. Este análisis es esencial pues son muchos los ejemplos de negocios fracasados no por su diseño o funcionamiento, sino por cambios no previstos en el entorno.

     A continuación, debemos segmentar el mercado en grupos homogéneos de potenciales clientes y elegir aquellos que consideremos con mayores posibilidades de comprar nuestros productos o servicios. De esta forma, tendremos la posibilidad de diseñar ofertas más adecuadas para cada segmento, aumentando nuestras posibilidades de éxito.

     Para realizar un buen estudio del mercado debemos llevar a cabo un análisis demográfico (número y densidad de la población, estructura, distribución geográfica, actividad), un estudio económico (importe y distribución de la renta, distribución del gasto familiar) y un análisis psicológico (motivación de la compra, comportamiento en la compra, proceso de la compra).

     Con estos datos podremos efectuar una correcta elección de los segmentos prioritarios basándonos en los criterios que consideremos que más pueden determinar la selección de nuestra oferta: Edad, sexo, lugar de residencia, ingresos, profesión, costumbres, necesidades expresadas o latentes, cultura, religión, etc.

     Por último, en la selección de nuestro público objetivo debemos tener también en cuenta otro condicionante esencial: la competencia. Para determinar su incidencia en los segmentos elegidos tenemos que determinar el nivel de ventas de cada competidor y las ventas que pueden perder con nuestra entrada en el mercado, las características técnicas de su producción y comercialización, las cualidades de sus productos, su capacidad de adaptación al mercado, su reacción ante nuestra entrada, las ventajas e inconvenientes comparativos, los puntos fuertes y débiles con respecto a nuestros productos, la posibilidad de aparición de productos sustitutivos o de nuevas empresas competidoras.